エステサロンを経営するうえで、売上アップは多くのサロンオーナー様が抱える課題のひとつです。
「新規のお客様は来店しているのに、なかなか売上が伸びない」
「メニューの価格を上げたいけれど、お客様が離れてしまわないか心配」
「今ある美容機器や施術を活かして、客単価を上げる方法はない？」
このようなお悩みはありませんか？
エステサロンの売上を伸ばす方法は、新規集客や施術料金の値上げだけではありません。
既存のメニューを組み合わせたセットコースや、短時間で追加できるオプションメニューを工夫することで、お客様の満足度に配慮しながら客単価アップを目指すことができます。
この記事では、エステサロンの客単価の考え方から、値上げに頼らない売上アップの方法、セットメニューの作り方、料金設定のポイントまで詳しく解説します。
エステサロンの客単価とは？売上との関係
客単価とは、お客様1人あたりが1回の来店で支払う平均金額のことです。
エステサロンの売上を考えるうえで、客単価は重要な指標のひとつです。
客単価の計算方法
エステサロンの客単価は、基本的に次の計算式で求められます。
客単価 ＝ 一定期間の売上 ÷ 同期間の延べ来店客数
例えば、1か月の施術売上が60万円で、延べ来店客数が100人だった場合、客単価は6,000円です。
同じ100人の来店でも、客単価が7,000円になれば、月間売上は70万円になります。
| 項目 | 改善前 | 改善後 |
|---|---|---|
| 月間延べ来店客数 | 100人 | 100人 |
| 客単価 | 6,000円 | 7,000円 |
| 月間売上 | 600,000円 | 700,000円 |
| 売上の差 | － | ＋100,000円 |
このように、来店客数が変わらなくても、客単価が上がることで売上の増加につながります。
ただし、売上が増えても材料費や施術時間が大きく増えれば、利益が十分に残らない場合もあります。
そのため、客単価だけでなく、施術にかかるコストや利益もあわせて確認することが大切です。
※上記は施術売上を延べ来店客数で割った計算例です。回数券の前受金などがある場合は、売上計上の方法を統一して比較しましょう。
新規集客だけに頼らず売上を増やす考え方
サロンの売上を増やそうとすると、まず新規集客を考える方も多いのではないでしょうか。
もちろん新しいお客様を増やすことも重要ですが、広告費や集客にかかる時間を考えると、新規集客だけに頼る経営には負担が生じることもあります。
そこで注目したいのが、既存のお客様へのサービス提案です。
例えば、普段は60分のボディコースを利用しているお客様に、目的に合った追加メニューやセットコースを案内する方法があります。
無理に高額なコースを勧めるのではなく、お客様の希望に合わせて選択肢を増やすことが、継続的な客単価アップにつながります。
エステサロンの客単価がなかなか上がらない理由
客単価を改善するためには、まず現在のメニュー構成や提案方法を見直すことが大切です。
単品メニューだけで構成されている
フェイシャル、ボディ、ヘッドケアなど、単品メニューを中心に提供しているサロンでは、お客様がいつも同じコースを選ぶ傾向が生まれることがあります。
単品メニューは内容や料金が分かりやすい反面、他の施術を組み合わせるきっかけが少なくなる場合もあります。
例えば、ボディコースにヘッドケアを組み合わせたセットメニューを用意することで、お客様が新しい施術を選びやすくなります。
追加メニューの提案ができていない
施術中やカウンセリング時に、お客様の希望を確認していても、追加メニューの案内までできていないケースがあります。
しかし、オプションメニューが用意されていなければ、お客様自身も追加できることに気づかないかもしれません。
短時間で追加できるメニューを分かりやすく表示し、必要に応じて案内することで、選択肢を広げられます。
セットメニューの価値が伝わっていない
複数の施術を組み合わせたコースがあっても、単に施術名を並べただけでは、その魅力が伝わりにくい場合があります。
例えば、「ボディ60分＋ヘッド15分」という表記だけでなく、どのようなお客様におすすめなのか、どのような時間を過ごせるコースなのかを説明すると、内容をイメージしやすくなります。
セットメニューは、施術を増やすことだけでなく、お客様にとっての利用価値を分かりやすく伝えることが重要です。
値上げに頼らず客単価を上げる5つの方法
エステサロンの客単価を上げるために、必ずしも既存メニューの価格を引き上げる必要はありません。
ここでは、現在の施術や設備を活かしながら取り組める5つの方法をご紹介します。
1．既存メニューを組み合わせる
まず取り組みやすいのが、現在提供している施術を組み合わせたセットメニューです。
例えば、次のような組み合わせが考えられます。
- ボディトリートメント＋ヘッドケア
- フェイシャル＋デコルテケア
- ボディケア＋温熱メニュー
- 部分集中ケア＋全身トリートメント
すでに提供している施術を組み合わせる方法であれば、新しい美容機器を購入せずにメニューを展開できる場合があります。
ただし、施術時間やスタッフの負担が増えるため、予約枠や料金とのバランスも確認しましょう。
2．短時間のオプションメニューを作る
通常のコースに10～20分程度のオプションを追加できるようにする方法もあります。
例えば、ボディ施術にヘッドケアやハンドケアなどを追加するメニューです。
オプションは単独のコースよりも短時間で利用できるため、お客様が気軽に試しやすいという特徴があります。
また、オプションメニューを通じて別の施術を体験していただくことで、次回来店時のメニュー選択につながる可能性もあります。
3．施術時間別にコースを設ける
同じ施術でも、時間別にコースを用意することで、お客様の予算や予定に合わせた選択肢を増やせます。
例えば、次のような構成です。
- 30分：気になる部位を中心としたショートコース
- 60分：複数部位を組み合わせたスタンダードコース
- 90分：ボディケアとリラクゼーションを組み合わせたロングコース
このようにコースを分けることで、短時間の施術を希望するお客様にも、ゆっくり施術を受けたいお客様にも対応しやすくなります。
ただし、長時間のコースが必ずしも高い満足度につながるわけではありません。
それぞれの時間で提供する内容を明確にすることが大切です。
4．お客様の目的に合わせたメニューを提案する
客単価を上げるためには、高額なコースを一律に勧めるのではなく、お客様の希望に合ったメニューを提案することが重要です。
例えば、リラックスしたい方にはヘッドケアを組み合わせたコース、温かい施術を好む方には温熱ケアを取り入れたコースなどが考えられます。
カウンセリングでは、予算や施術時間、苦手な刺激なども確認し、無理のない提案を心がけましょう。
5．客単価だけでなく利益率も確認する
セットメニューを作る際に注意したいのが、売上と利益の違いです。
例えば、通常6,000円のコースに3,000円の施術を追加し、セット価格を8,000円にした場合、客単価は2,000円上がります。
しかし、追加施術によって材料費や人件費、施術時間が増えるため、利益も同じように増えるとは限りません。
料金を決める際は、施術時間・材料費・人件費・予約枠の使用状況などを確認しましょう。
エステサロンで使えるセットメニュー例
ここからは、実際にエステサロンで取り入れやすいセットメニューのアイデアをご紹介します。
サロンの施術内容や設備に合わせて、アレンジしてみてください。
ボディトリートメント＋ヘッドケア
ボディトリートメントにヘッドケアを組み合わせたコースです。
身体のケアに加えて、ゆっくりとリラックスできる時間を提供したいサロンに適しています。
例えば、60分のボディコースに15分のヘッドケアを追加した75分コースなどが考えられます。
既存のハンド施術を活用できる場合は、大きな設備投資をせずにメニューを増やせる点も魅力です。
ボディトリートメント＋ヒートマット
ボディ施術にヒートマットによる温熱ケアを組み合わせたメニューです。
ヒートマットは、施術中の身体の保温や、温かく快適な施術環境づくりに活用できます。
寒い季節のメニューや、温熱を取り入れたボディケアを提供したいサロンにとって、選択肢のひとつとなります。
ただし、ラジオ波など他の美容機器と組み合わせる際は、同時使用の可否や安全上の注意事項を必ず確認しましょう。
ボディトリートメント＋よもぎ蒸し
よもぎ蒸しとボディトリートメントを組み合わせたセットメニューも考えられます。
よもぎ蒸しを単独メニューとして提供しているサロンであれば、既存のボディコースと組み合わせることで、新しいコース展開につなげられます。
例えば、温活をテーマにした季節限定メニューや、リラクゼーションを重視したコースなどです。
ただし、よもぎ蒸しと他の施術を連続して行う場合は、熱による負担や発汗、脱水などに注意し、お客様の体調に合わせて施術内容や時間を調整する必要があります。
部分集中ケア＋全身トリートメント
部分的なボディケアと全身トリートメントを組み合わせる方法です。
例えば、気になる部位を中心に施術するコースに、全身のハンドトリートメントを追加するなどの構成が考えられます。
部分集中コースと全身コースを分けて提供しているサロンでは、両方の特徴を活かした上位メニューとして展開できます。
セットメニューの価格設定で失敗しないポイント
セットメニューを作る際は、単純に施術を組み合わせるだけでなく、料金設定も重要です。
単品料金との違いを分かりやすくする
例えば、単品で利用すると合計9,000円になる施術を、セット価格8,500円で提供する方法があります。
お客様にとっては、単品で予約する場合との違いが分かりやすくなります。
ただし、セット価格を必ず割引にする必要はありません。
施術内容や利用時間、サービスの組み合わせによって付加価値を伝える方法もあります。
施術時間と利益のバランスを考える
セットメニューでは、客単価が上がっても施術時間が長くなりすぎると、1日に対応できるお客様の人数が減る場合があります。
例えば、60分で7,000円のコースと、90分で9,000円のコースでは、客単価は後者の方が高くなります。
しかし、施術時間あたりの売上は次のように異なります。
| 項目 | 60分コース | 90分コース |
|---|---|---|
| 料金 | 7,000円 | 9,000円 |
| 施術時間 | 60分 | 90分 |
| 施術1時間あたりの売上 | 7,000円 | 6,000円 |
このように、客単価だけを見ると90分コースが高くても、施術時間あたりの売上では60分コースの方が高くなります。
実際には準備や片付け、材料費、人件費なども関係するため、サロン全体の予約状況とあわせて検討しましょう。
セットメニューを増やしすぎない
客単価を上げたいからといって、セットメニューを増やしすぎると、お客様がどれを選べばよいか迷ってしまうことがあります。
まずは人気のある既存メニューを中心に、2～3種類程度のセットコースから試してみるのもよいでしょう。
予約状況やお客様の反応を確認しながら、必要に応じて内容を見直すことが大切です。
既存の美容機器を活かしてセットメニューを充実させよう
エステサロンの客単価アップを考える際、新しい美容機器を購入することだけが方法ではありません。
すでに導入している機器や施術メニューを見直し、組み合わせ方を工夫することでも、新しいコースを作れる場合があります。
例えば、ボディケアを中心としたサロンであれば、温熱ケアやヘッドケアを組み合わせる方法があります。
また、複数の施術機能を搭載した業務用美容機器を使用している場合は、機器の仕様や使用条件に合わせてコース内容を検討することもできます。
株式会社はいぽけっとでは、ラジオ波・吸引・LEDを搭載した業務用美容機器「SLIMMOVE-plus-」をはじめ、業務用ヒートマット「Beautix Mat professional」や、韓方黄土よもぎ蒸しセットなど、サロン向けの商材を取り扱っております。
既存の施術にどのようなメニューを組み合わせられるかを考えることは、サロンの特徴を活かしたサービスづくりにもつながります。
新しいメニューを検討する際は、お客様のニーズだけでなく、施術時間や設備、スタッフの負担、機器の使用条件なども踏まえて計画しましょう。
セットメニューを工夫して客単価アップを目指そう
エステサロンの売上を伸ばすためには、新規集客や既存メニューの値上げだけでなく、客単価を見直すことも重要です。
既存の施術を組み合わせたセットメニューや、短時間で追加できるオプションメニューを用意することで、お客様の選択肢を増やしながら売上アップを目指せます。
今回ご紹介したポイントを振り返ってみましょう。
- 客単価と売上の関係を把握する
- 既存メニューを組み合わせてセットコースを作る
- 短時間のオプションメニューを用意する
- お客様の目的や予算に合わせて提案する
- 施術時間・材料費・利益率を確認する
- 既存の美容機器や設備を有効活用する
大切なのは、単に高いコースを販売することではなく、お客様が納得して選べるメニューを増やすことです。
サロンの強みや既存の設備を活かしながら、無理のないセットメニューづくりに取り組んでみてはいかがでしょうか。
